신화: 시장 포화
이 개념은 시장이 정체되어 있다면(즉 새로운 사람이 태어나지 않는 시장이라면) 이론상 가능할 것이다. 그러나 실제로 모든 시장은 역동적이며 해마다 새로운 사람이 태어난다. 따라서 오늘 후원을 받는 사람은 대부분 사업 초기에는 후원할 수 없었던 사람들이다. 마찬가지로 수십 년 뒤에 사업에 참여할 사람들은 오늘날 최근의 사업자 대부분이 후원하는 사람들과는 전혀 다른 집단의 사람들에게 이야기하고 그들을 후원하게 될 것이다. F.T.C. vs. Amway 사건의 핵심 쟁점 중 하나였던 포화는 암웨이와 같은 회사에서는 실제로 나타난 것으로 입증된 적이 없다.[1]
예시
2000년 인구조사에 따르면 2000년 인디애나주의 가구 수는 2,336,306가구였다. 이론상 이 가구들은 각각 독립적인 사업을 시작할 수 있다. 하위 볼륨에 대한 보너스를 받기 위해 필요한 소매 판매(월 50 pv)를 고려하면, 이는 1,168,153명의 독립 사업자(Independent Business Owner)가 될 수 있다. 1999년에 승인된 6-4-2 플랜에 따르면 이는 14,786명의 플래티넘 달성자가 되며, 이들은 각각 가계 소득에 5만~6만 달러를 추가하게 된다(2만 달러의 Q12 보너스 포함). 이 시점에서 인디애나주에서는 더 이상의 신규 성장이 불가능하다. 모든 가구가 IBO이거나 고객이기 때문이다. 아직 플래티넘 단계에 이르지 못한 사람들은 가구 분화와 인구 증가로 새로운 가구가 생길 때까지 결코 이르지 못한다.
한편 장기간 활동한 사업자들은 인구의 30%만이 특정 시점에 이와 같은 사업을 고려할 의향이 있다는 수치를 제시해 왔으며, 이 경우 계산에 쓸 수 있는 가구 수는 훨씬 적어진다. 그러나 한 번 기회를 거절한 사람들이 나중에 다시 생각해 보는 경우가 많다는 점도 관찰되었다.
현실에 기반한 관찰
실제로 50년이 넘는 기간 동안 시장 포화는 Amway Global에 문제가 되지 않았다. 암웨이라는 이름 자체는 더 널리 알려져 있을지 모르지만, 그 제품은 미국 대부분의 소비자 사이에서 인지도가 낮다. 시장 포화에 이르지 않은 데에는 몇 가지 이유가 있다.
- 많은 독립 사업자의 비활동. 회사가 정의하는 "활동" IBO란 지난 1년 동안 제품을 구매했거나, 제품 판매를 시도했거나, 보상 플랜을 한 번 보여 준 사람이다. 자신의 사업을 시작한 많은 사람은 시간이 지나면서 "인큐베이션"이 필요하며, 어떤 사람은 수년이 걸린다. 그러나 "인큐베이터"는 갱신하지 않을 가능성도 크다. Joe Pici가 인용한 한 연구에 따르면, 전형적인 인큐베이터가 사업에 몰입할 만큼 꿈을 유지하는 데에는 월 82달러의 수입이면 충분했다. 그러나 신규 사업자가 그 돈을 벌려면 사업에 몰입해야 하는 경우가 많다. 사업자가 매달 몇 PV를 업라인 조직에 기여하지만 스스로 성장하지 않는다면, 업라인도 기하급수적 성장을 보지 못하고 그 사업자 본인도 마찬가지이다.
- 재가입 IBO. 성공하여 높은 성과를 내는 사람 중 다수는 이전에 암웨이를 시도했다가 이런저런 이유로 그만둔 적이 있다. 어떤 사람은 후원 라인의 효과적인 리더십 부족을, 어떤 사람은 가족이나 친구와의 문제를 이유로 들며, 또 어떤 사람은 원하는 결과를 얻기 위해 바꿔야 할 것을 바꿀 준비가 되어 있지 않았다고 말한다. 예를 들어 BWW의 Bill Britt의 형제인 Bobby Britt는 암웨이 시스템을 이해하고, 노력의 보상을 보기 위해 습관을 바꾸도록 스스로를 설득하기까지 Bill에게 세 번 후원을 받아야 했다고 말해 왔다. 그러나 이는 현재 성과를 내는 IBO가 다른 사람 조직의 초기 성장의 일부로 간주될 수 있음을 뜻한다. 이러한 사업자의 "재활용"은 "신규"로 여겨지지만 실제로는 더 경험이 많은 사람들에게 성장을 집중시켜 시스템을 오히려 더 효율적으로 만든다. 다만 이는 기하급수적 성장이라는 이상에는 반하는 것이기도 하다. 성공할 가능성이 가장 높은 사람은 이전에 실패한 사람들인데, 성공적인 사업을 키우는 데 필요한 것과 이미 씨름해 보았기 때문이다.
- 해외 성장과 국내 성장. 최근 Amway Global의 성장 상당 부분은 미국 밖에서 이루어졌다. 90개가 넘는 국가와 지역에서 사업을 운영하고 있어, 사업자는 지리적으로 특정 시장에 묶이지 않는다. 대규모 조직 대부분은 다른 나라에도 조직이 있는 것으로 보인다. 따라서 인디애나주를 폐쇄계로 본 위의 예시가 가진 잠재력은 단순히 틀린 것이다.
- 이민. 암웨이는 모든 국가에 진출해 있지 않으며, 사업을 운영하려면 견고한 국내 기반 시설과 비교적 안정된 시장 및 정부가 필요하다. 예를 들어 중국과 인도는 Amway Global의 가장 중요한 시장 중 두 곳이지만, 인구가 가장 빠르게 늘고 있는 곳은 현재 Amway Global이 사업을 하지 않는 아프리카 국가들이다. 그러나 다른 나라로 이주한 사람들은 그 시장에서 암웨이 사업자가 될 수 있다. 따라서 난민 위기조차도 이론상으로는 Amway Global의 성장에 도움이 될 수 있으며, 네트워크에 계속 새로운 사업자를 유입시키고 그들이 자신과 가족을 위한 더 나은 미래를 만들도록 할 수 있다.
- 자연적 인구 증가. 세계 인구는 지난 200년 동안 감소한 적이 없으며 가까운 시일 내에 감소할 것이라고 예상할 이유도 없다. 출생과 기존 가구의 분화를 통해 가구는 언제나 늘어날 것이며, 이는 6-4-2 플랜에 따른 성장의 잠재 시장을 확대한다.